美涂士经销商杨烈春如何成为一匹黑马

美涂士经销商杨烈春：如何成为一匹黑马？

在美涂士众多经销商当中，南充美涂士可以说是近几年来涌现出的一匹黑马。作为地级市的经销商，南充美涂士08年下半年新增了107家县镇络，这一辉煌成绩在2009年度美涂士经销商年会上也获得了嘉奖——面包车一辆。有人为杨总的成绩唱彩、有人羡慕他的好运,而杨总心里较清楚这其中的酸甜苦辣。当别人沉浸在节日欢乐之中、享受打牌带来的乐趣时,杨总夫妻俩却还在忙碌；他们不仅从来没有在牌桌上出现过，还经常亲自跑小区，找广告位。站在领奖台上的杨总，流露出了朴实而真挚的笑容。他说，当初决定要与美涂士合作，看中的是这匹行业黑马身上的潜力。今天南充美涂士取得的成绩，可以说是得益于事事抢先的思路——善于发现机会，抢先下手，开大店、进乡镇、抓售后，“看似寻常较奇崛,成如容易却艰辛”,这一句话应是杨总之所以能取胜的较好写照。 一、开乡镇，初见成果——乡镇市场大有可为 半年不到的时间里新增107家县镇络，对于一个地级市来说，这份成绩的获得，注定引人注目。当初，开始进军乡镇市场的时候，条件好的乡镇基本上已被竞品占据，而小一点的乡镇，要么是小品牌的天下，要么就连一个经营建材的店面都没有。从哪里下手好呢？杨总鼓励所有员工靠着“许三多精神”——不抛弃，不放弃，硬是闯出了一片广阔的天空。截止2008年底，南充美涂士已开发县镇络110家，基本履盖了南充市所辖的大多数乡镇，而且，目前一直以每周二至三家的数量在递增。 在这些成绩的背后，是南充美涂士员工辛勤的汗水与付出，他们每天走访三、四个乡镇。而杨总只要有空余时就亲自开车跑乡镇客户，而且只要有乡镇客户到来，他都会亲自开车接送。就像一位客户所说：“我和你们美涂士合作，首先是你们的员工感动了我，冒着大热天来了好几次，而且每次都给我做市场分析、带我跑客户，每次都是汗流浃背；其次是杨总亲自到乡镇帮我找户外广告位，做门面设计，这些行动打动了我，我不和你们合作，还和谁合作呢？” 而2008年席卷全球的金融危机，让不计其数的农民工朋友提前返乡。年后的就业形势更见严峻。素有四川劳务输出靠前大市的南充，18万返乡农民工回到家乡寻找出路，平日里安静的街道、马路也开始挤满了年轻人。已成为当地涂料行业风向标的美涂士，也吸引了这一批见过世面、有一技之长、有想法有闯劲的新农民工。近来，不断有人主动打给杨总，表示愿意加盟美涂士。联想到自己创业当年，资金链断裂，自己手头上仅有两万元的情况下，美涂士公司划拨创业基金五万元，帮助他开店，一步步走到今天。如今，面对这一批年轻的老乡，杨总同样希望自己可以尽其所能，帮助他们提早实现创业梦想，走上致富之路。 二、建大店，树立品牌——大店才能体现品牌价值 从2001年开始创业以来，杨总也经营过好几个小品牌，尝试过建大店，试图以此来拉动销量，然而，都失败了。加盟美涂士之后，杨总花费了大投入，重新装修了位于川北建材市场十字路转角处的精品店。这个店迎面是平成大街，每天过往的行人川流不息，是当地建材市场中人人觊觎的位置。重新装修过后，这个无愧于当地涂料行业中装修档次较高的店面，吸引了更多的目光，因为，它可圈可点的地方实在不少。首先，整个设计大气美观，店内有产品陈列区，样板展示区，调色中心、客户洽谈区、现场体验区一应俱全；其中，这个店较大的特色，就是率先设立了模拟样板间，布置温馨，全面展示了装修之后的效果，让进店的顾客如置身于装饰一新的家中，好感顿增，店面的档次也顿时提高了。 自从建起美涂士的大店，局面完全不一样，这到底是为什么呢？几经摔打，杨总开始意识到大店需要强大的品牌后盾，大店的业绩也是一步步走出来的，盲目跟风是行不通的。只有品牌根基稳固成熟，大店的好处才能显示出来： 靠前，形象宣传。对于涂料来讲，顾客买的是装修效果，而不是产品；对于质量参差不齐的涂料来讲，顾客买的是放心，买的是满足。有实力的店面形象自然给人一种放心和满足。而自从蒋雯丽代言美涂士之后，店面门头、橱窗换了新形象，更吸引顾客的目光，达到“店大招客”的效果。 第二，终端展示。从涂料的需要式购买到体验式购买，终端消费者需求已经从追求实用到自我实现的变化，从需要到情感消费的变化。消费者需求观念的变化必然导致终端导向的变化。美涂士漆现场体验区，样板展示区的生动体现，帮助顾客充分了解了健康漆带来的装修效果，让顾客“看一眼就知道这是我想要的”。 第三，渠道带动。没有形象力的店面家装公司和设计师已经不愿光顾了，因为顾客购买已经从盲目走向理性，顾客购买与否不再是家装公司和设计师的一面之词，而较终要落实到对产品是否有感觉。对于半成品的涂料来讲，产品是否有感觉并不是单靠陈列的产品就可以看出来的，而是要看整体效果，而这些要依靠大店氛围的营造才能起到事半功倍的作用。已成为当地涂料行业风向标的美涂士，大店的效果也就理所当然的得到了淋漓尽致的发挥。 三、造氛围，快乐工作——老板可以吃亏，但是不能让员工吃亏 在南充美涂士精品店担任店长的王素清，每个月的销售业绩非常突出，是一位明星店长。在美涂士，每一个导购都必须熟悉行业知识，例如什么板材用什么工艺效果会更好，什么性格选择什么颜色更合适，包括家具的选择、搭配技巧，导购们都要烂熟于心，为顾客提供专业的咨询意见。每周三下午，是导购们固定的培训日，王素清经常和着姐妹们一起学习、讨论，大家取长补短。培训之后的考试，要求每个人都要达到95分，可以说正是这样高规格的要求，让南充美涂士的导购水准一直保持领先地位。王素清说，来到美涂士之后，自己在不断进步，觉得这一份工作很有价值，每个月公司还有聚餐，娱乐节目，大家都很开心，所以，这里的员工也大多是做了好多年的老员工。 而南充美涂士服务部的人员，可以说个个人都有一手绝活。从2005年开始做大力推广无气喷涂，现在，他们的遮蔽功夫可以用分钟来计算，真正做到了又快又好。而喷涂之后的三次回访，也是南充美涂士严格执行的一项制度。服务部的人员每个月的考核奖罚分明，而主要的标准就是回访时业主们的反馈意见。这样，不仅促进了服务部的施工技术，也让美涂士在当地的口碑越来越响亮。 油木工出身的他，对油木工师傅自然也特别体恤，不仅在技术上严格要求他们不断改进，在生活上也时时不忘给他们送温暖。几年前，南充美涂士就开始了建立短信平台、油木工师傅档案等，逢年过节都会油木工师傅们发祝福短信，组织定期的聚会。师傅们过生日，必定会送上礼物。此外，南充美涂士还建立了350平方米的服务中心，设有茶坊、休息室、质感涂料样板展厅等。当中摆放的桌椅，也是极具休闲情调的。空闲时，油木工师傅们就到这里聚会聊天，是放松的好场所。而在工作上，当师傅们碰到难题，只要向南充美涂士提出需要技术协助的请求，三小时之内，服务部的人员就会赶到工地上，帮助他们解决难题，或者给予建议指导，真正是急他们所急，想他们所想。 随着团队的壮大，南充美涂士也开始启动了公司化运作，组建了装饰公司部、小区推部、服务部、分销乡镇络部、县城推广部、营业部、后勤部，明确从个人到部门的权、责。创业以来，杨总一直坚信，作为老板，把心放大，生意才能做大。老板做事一定要宽宏大量，在团队中营造一种轻松、融洽的氛围，让所有的人都能开心、快乐的工作，这也是美涂士企业文化的核心之一。他说，老板对员工不一定要管理得很严，但要及时发现他们情绪上的波动，及时处理，及时化解。老板可以吃亏，但是一定不能让员工吃亏。