中国太保6016012013年Q1计划完动作

中国太保(601601):2013 年Q1计划完成全年33%寿险保费收入

中国太保 601601 银行和金融服务

投资建议:

给予"推荐"评级:预计 年每股内含价值分别为14.5、16.0元,每股新业务价值为0.9、1.0元,最新收盘价对应P/EV分别为1.6倍和1.4倍,NBEM分别为9.7倍和7.0倍。公司连续3年推动营销渠道改革创新,管理能力得到提升,未来人均产能提升空间较大,给予"推荐"评级。

要点:

中国太保2013年寿险营销策略:

"一条主线,两个聚焦,双轮驱动"的营销策略:2013年太保寿险营销围绕推动和实现可持续价值增长的主线,聚焦营销,聚焦期缴,达到人力健康发展,产能持续提升。

打造"六脉神剑":所谓"六脉神剑"指(1)五子登科(五种销售模式,包括传统营销模式、精确营销模式、组织营销模式、顾问营销模式、服务营销模式);(2)PCAAS增员(Production产能、Cit形成企业信息一体化。y城区、Activity举绩、Age年龄、Subject主管);(3)城区突破(2013年将进一步推进营销渠道在城区的突破发展,持续推进重点四级机构投入项目);(4)绩优先锋(以"个人系列"绩优体系带动绩优人力提升,以团队系列绩优体系提升业务主管经营水平);(5)管理为本(2013年通过差勤管理、早会管理、活动管理、培训管理来推动长险举绩);(6)文化引领(形成聚焦营销、尊重营销、信任营销的太保特色营销文化)。

运用"三大法宝":所谓"三大法宝"指:(1)客户营销(以客户需求为导向;(2)机构优化(目前2000多家四级机构,在未来3年内优化500家四级机构,49家四级机构已经开始优化试点);(3)积极创新。

中国太保2013年"开门红"策略: 奋斗目标:(1)1/4的时间做1/3的业务,即1季度"开门红"完成全年33%的保费收入;(2)"开门红"实现保一边打费同比正增长;(3)"开门红"保费增速超过行业主要公司增速。

挑战:(1)宏观经济的不景气;(2)去年"开门红"实现了29.5%的同比高增速,面临基数较高的压力;(3)同业其他公司去年"开门红"较低增速,具备低基数优势。

机遇:(1)2012年增员质量较2011年同期提升;(2)近两年的管理提升;

(3)新技术的应用,帮助代理人24小时的展业。

"开门红"策略:五项策略实施,包括人力、技术、产品、后援、专业。3大推动要点,包括全员举绩、全员出动;关注绩优人力;关注机构推动。

关于中国太保寿险经营的调研情况: 举绩率:实行PCAAS增员策略后,新人举绩率提升3~5个百分点,约为左右。公司新保举绩率略低于平安,但高于国寿和泰康。

人均产能和人均FYC:人均FYC连续3年增长10%以上,人均产能与优秀同业仍有差距,12年公司业务发展主要得益于人均产能提升,公司总人力略有增长,但由于公司人均产能基数较低,未来仍有增长空间。

人力规模:公司月均人力略有下降,但年但只要持之以恒理财末人力有所提升,同比增长约6个百分点。

人力投入产出:营销员(已开单)人均收入大约年均接近3万,营销渠道的投入产出比在优化,一线城市的贡献率营销渠道更具优势,12年的新业务价值中营销渠道占比约80%左右。 营销员结构:营销员结构来看,入职一年以内的新人占比30%~40%,营销员结构比较稳定,13个月留存率略有下降,计划13年在人力投入上,总公司投入同比增5个百分点如果把22型导弹艇单独与维斯比做比较左右,分公司投入较难统计。

市场份额:公司38家分公司有36家在2012年个险市场份额有所提升,主要是城市型分公司和一直以来比较优秀的公司提升力度较大。

城区突破:公司计划今年对100家四级机构进行优化,上半年49家,下半年51家,考核期是一年,明年投入力度会更大。所选择的四级机构标准是"必须打的市场,同时打得赢的市场",还会考虑地理、人口、经济情况等因素。

保费状况:年初至今寿险保费保持2位数以上的增速,鸿发年年件均新单保费1万元左右,缴费年限为5年期新单保费略有增长,10年期新单保费基本持平,10年以下新单保费略有下降。 年寿险目标:公司2013年新单保费增速目标是保持高于行业平均增速,新业务价值实现正增长。

风险因素:寿险保费长期低增长的风险,股市系统性风险。

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